فروش غرفه نمایشگاهی معمولاً با یک فهرست طولانی از شرکتها آغاز میشود؛ اما نام شرکت بهتنهایی نمیگوید کدام مجموعه واقعاً با موضوع نمایشگاه تناسب دارد، توان خرید دارد یا در زمان مناسب باید پیگیری شود. اگر کارشناسان فروش برای هر نام از صفر جستوجو کنند، بخش زیادی از وقت صرف آمادهسازی میشود و کیفیت پیگیری نیز به تجربه فردی وابسته میماند.
راویک در پروژهای مرتبط با یک نمایشگاه تخصصی حوزه سلامت، روی استخراج اطلاعات شرکتها، تحلیل تناسب و امتیازدهی آنها برای فروش غرفه کار کرده است. درس اصلی این تجربه ساده است: امتیاز خوب باید قابل توضیح، قابل اصلاح و متصل به اقدام فروش باشد.
مسئله فقط جمعآوری شماره تلفن نیست
پروفایل قابل استفاده برای فروش میتواند شامل حوزه فعالیت، محصولات، اندازه تقریبی، شهر، بازار هدف، حضور قبلی در نمایشگاهها، نشانههای توسعه، اطلاعات تماس معتبر و منبع هر داده باشد. بخشی از این اطلاعات ساختاریافته است و بخشی باید از متن سایت یا اخبار شرکت استخراج شود.
هر داده باید تاریخ و منبع داشته باشد. یک ایمیل قدیمی یا نسبتدادن اشتباه یک برند به شرکت مادر میتواند کل پیگیری را منحرف کند. بنابراین سامانه باید «نمیدانم» را نیز بهعنوان پاسخ معتبر بپذیرد.
مدل امتیازدهی چگونه ساخته میشود؟
تناسب با موضوع نمایشگاه
محصولات و بازار شرکت تا چه اندازه با بازدیدکنندگان و بخشهای نمایشگاه همپوشانی دارد؟ این معیار باید بر اساس دستهبندی واقعی رویداد تعریف شود، نه شباهت چند کلمه.
ظرفیت و آمادگی تجاری
اندازه مجموعه، شبکه توزیع، فعالیت صادراتی، عرضه محصول تازه یا توسعه بازار میتوانند نشانه باشند؛ اما هیچکدام بهتنهایی اثبات بودجه یا قصد خرید نیستند.
سابقه تعامل
حضور قبلی، درخواست اطلاعات، بازکردن پیام یا گفتوگوی پیشین با تیم فروش وزن زیادی دارد. داده رفتاری داخلی معمولاً از حدسزدن بر اساس اطلاعات عمومی ارزشمندتر است.
کیفیت و تازگی داده
پروفایلی که منابع معتبر و تماس تازه دارد باید از رکورد ناقص جدا شود. بهتر است «امتیاز فرصت» و «امتیاز اطمینان داده» دو عدد مستقل باشند.
خروجی مناسب برای تیم فروش چیست؟
خروجی نباید فقط یک فایل اکسل با عددی از صفر تا صد باشد. برای هر شرکت بهتر است این موارد دیده شوند:
- امتیاز کل و عوامل تشکیلدهنده آن
- خلاصه کوتاه و مستند از فعالیت شرکت
- دلیل پیشنهادی برای حضور در نمایشگاه
- شخص یا واحد مناسب برای تماس، در صورت وجود داده عمومی و مجاز
- پیشنهاد اقدام بعدی و اولویت زمانی
- منابع و تاریخ آخرین بررسی
انسان همچنان مسئول تصمیم و ارتباط است
مدل میتواند شرکتها را مرتب کند، اما ظرافت مذاکره، شناخت رابطههای قبلی و تشخیص شرایط خاص بر عهده تیم فروش میماند. کارشناسان باید بتوانند امتیاز را اصلاح و دلیل اصلاح را ثبت کنند. همین بازخورد، نسخه بعدی قواعد را بهتر میکند.
پایلوت کمریسک چگونه اجرا میشود؟
- انتخاب نمونهای از سرنخهای موفق، ناموفق و بررسینشده.
- تعریف معیارها با مدیر فروش و تعیین وزن اولیه.
- استخراج پروفایل و کنترل دستی نمونهها.
- مقایسه رتبهبندی سامانه با قضاوت تیم و نتیجه تماسها.
- اصلاح قواعد و سپس توسعه به کل فهرست.
پرسشهای متداول
آیا امتیازدهی جای CRM را میگیرد؟
خیر. بهترین حالت این است که امتیاز و خلاصه در CRM یا ابزار پیگیری فعلی ثبت شوند تا یک منبع واحد برای فروش باقی بماند.
آیا میتوان اطلاعات هر شرکتی را از اینترنت جمع کرد؟
فقط دادههای مجاز و متناسب با هدف باید استفاده شوند. شرایط استفاده منابع، حریم خصوصی و سیاست نگهداری داده بخشی از طراحی پروژهاند.
معیار موفقیت چیست؟
کاهش زمان پژوهش، افزایش نرخ تماس با سرنخهای مناسب، کیفیت داده و نهایتاً اثر بر فرصتهای فروش؛ نه صرفاً تعداد رکوردهای جمعآوریشده.
برای طراحی چنین سامانهای، از فهرست واقعی و فرایند فعلی فروش شروع میکنیم و یک پایلوت با معیار روشن میسازیم. جزئیات خدمات در صفحه راهکارهای هوش مصنوعی راویک آمده است.